會展業(yè)實施CRM的重要性

近幾年，我國會展市場呈高速成長勢態(tài)，但會展業(yè)的組織管理水平仍不盡人意。不少辦展企業(yè)和組織者由于缺芝對客戶關系管理CRM的認知，無法改善與客戶（展商與貿易商）的溝通技巧，忽視數字時代客戶對互動性與個性化的需求，仍熱衷于以傳統的方式，盲目加大廣告投入或傳統營銷渠道去組織潛在的客戶，因此現有客戶的忠誠度無法有效提升，展會客戶源的培肓和鞏固工作處于被動和嚴峻的境地，客戶源逐步流失。究其原因，是由于在客戶的管理工作上未實現從“以產品為中心”到“以客戶為中心”的經營轉變。

當前，國內會展業(yè)發(fā)展已處于相當嚴重的展會同質化、競爭白熱化的局面，大部分展會平均每年都有高達25％（有些展會更高）的客戶流失，這不僅是由于現階段我國會展企業(yè)客戶關系管理混亂，同時也是由于業(yè)界尚未對客戶源流失原因引起充分的重視并著手分析與改善，以致這些缺陷使一些成功展會逐漸喪失競爭優(yōu)勢。因此，不及時有效地解決客戶關系管理中存在的間題，不重視客戶關系管理系統的建立，客戶源的流失就不會停止，會展企業(yè)就很難獲得具有品牌忠誠度的客戶。對一個成功展會而言，具有滿意度的成熟客戶為展會帶來的價值遠遠高于新客戶的價值，因為，新客戶產生的價值很難補償成熟客戶源流失所帶來的損失。在同樣成本的條件下，科學制定改善客戶關系管理的方法，將會直接體現在展會較高的嬴利機會上。

國外研究顯示，一個新客戶（展商與貿易商）開發(fā)的成本要比保有一個現客戶的成本高出五倍之多。如果企業(yè)能將客戶流失率減少5％，利丬閏將會有100％的成長。在培養(yǎng)和提高用戶對品牌展會的忠誠度方面，根據實踐證明僅以傳統的經驗與做法已很難奏效。因此，客戶關系管理開始成為引領全球經濟潮流的力量，無論是新經濟的代表，都以巨引入CRM工程，重新設計產品、重建組織流程，使之成為創(chuàng)新企業(yè)價值的核心。CRM工程的技術核心是利用現代科學技術有效地分析和建立客戶數據集成和互動的信息溝通系統，利用相配套的軟件為客戶提供在線或24小時的有效服務，在我國，進入新世紀以來，一些銀行、保險、電信、電腦、旅游、民航等行業(yè)，率先開始導入CRM,以此提高企業(yè)的客戶服務質量，強化專業(yè)化的售后與咨詢服務，吸引和留住客戶，提升客戶對品牌的忠誠度。在會展業(yè)方面，以北京億發(fā)、西安遠華為代表的會展業(yè)客戶關系管理軟件的理論與應用研究與開發(fā)也進入了一個新的發(fā)展階段，CRM越來越被成功企業(yè)視為21世紀企業(yè)管理的重要武器。